Jak spektakularnie zawalić kampanię B2B? Strategia w 6 krokach.

Duża część klientów zgłaszających się do mnie z zapytaniem o promocję, na początku podchodzi z rezerwą i nieufnością do kampanii B2B. Tłumaczą to zazwyczaj złymi doświadczeniami: „Nic z tego, co poprzednia agencja proponowała, nie zadziałało.”, „Marketing w B2B jest przereklamowany.”, „Dla naszego produktu to się nie uda.” Wiesz dlaczego tak mówią? Ja wiem. Dlatego przygotowałem poniżej unikalny poradnik, który w kilku prostych krokach pomoże Ci w pięknym stylu zawalić kampanię B2B:

1. Traktuj klienta B2B jak B2C

Podstawowy, pierwszy krok, bardzo popularny. Załóż koniecznie, że Twój klient na zakup firmowy decyduje się identycznie jak na zakup prywatny. Jeśli chcesz sprzedać swój produkt, usługę lub rozwiązanie decydentowi biznesowemu, przygotuj prosty landingpage z opisem, dorzuć kilka grafik i puść kampanię targetowaną na osoby ogólnie zainteresowane branżą. W opisach (koniecznie krótkich i tajemniczych!) pomiń aspekt merytoryczny i skup się na łatwym przekazie emocjonalnym.

2. Promocja na próbę, nie dłużej niż 3 miesiące

Też bardzo ważny element w zapewnieniu spektakularnej porażki – im dłuższy cykl zakupowy Twojego produktu, tym krótszą prowadź kampanię. Dla przykładu, jeżeli masz do sprzedania drogie rozwiązanie IT, którego aktualizacji firmy potrzebują raz na pięć lat, a na zakup decydują się rok, to nie próbuj nawet kampanii dłuższej niż 6 miesięcy, bo z każdym kolejnym miesiącem i materiałem marketingowym, który dotrze do odbiorców, ryzyko sukcesu zwiększa się.

3. Zwiększ zasięgi

Zrób coś wielkiego! Storytelling, viral, wyciśnij łzy, wywołaj szczery śmiech! Wykorzystaj najnowsze trendy, one też dotyczą marketingu B2B! Masz już świetną i zapadającą w pamięć historię? To nie łącz jej w żaden sposób ze swoim produktem, jego wartościami ani odbiorcami. Do kampanii dodaj wskaźniki zaangażowania. Na koniec ciesz się, że docierasz do wielu osób. I… nie przejmuj się, że nic nie sprzedajesz.

4. Zbuduj eksperckość

Jeżeli punkt wyżej Ci się nie spodobał, możesz spróbować alternatywnego podejścia – skup się na technologii własnego produktu, po czym opisz go skomplikowanym techno-językiem. Pomogą Ci w tym inżynierowie zatrudnieni w Twojej firmie. Nawet nie próbuj zastanawiać się, jak o produkcie myślą użytkownicy – to przynosi tylko ból głowy.

5. Nie przegrzewaj leadów

Crème de la crème nieskutecznej kampanii – pozyskujesz dane potencjalnie zainteresowanych klientów lub zbierasz od nich zapytania? Koniecznie daj im czas, nie nękaj follow-upami ani retargetowaniem. Daj im czas na zastanowienie się, który produkt będzie lepszy – Twój czy konkurencyjny. W tym czasie będą mieli okazję poszerzać swoją wiedzę dzięki materiałom edukacyjnym stworzonym przez Twoich konkurentów, więc nie musisz tracić swoich zasobów na ich tworzenie i dystrybucję. Po prostu przekaż kontakt do działu sprzedaży, skąd po kilku miesiącach znienacka zadzwoni do nich Twój sprzedawca. Gwarantuję, że efekt będzie piorunujący.

6. Trzymaj się planu

Poświęciłeś sporo czasu na stworzenie planu całej kampanii, więc pamiętaj, aby się go trzymać. Na pewno w trakcie kampanii będziesz targany wątpliwościami, szczególnie jeśli Twoi odbiorcy nie wykażą zainteresowania Twoim produktem, ale nie poddawaj się! Raz uruchomiona kampania musi być doprowadzona do końca. Jeśli w trakcie coś nie działa, to pod żadnym pozorem nie dostosowuj planu ani nie testuj różnych kanałów czy kreacji. Liczy się wynik końcowy, ze stoickim spokojem dotrwaj do końca, potem podsumujesz wyniki.

Oczywiście jest to tylko kilka wybranych sposobów zawalania kampanii. Żadna z nich, samotnie, nie gwarantuje „sukcesu”, a nawet może być dobrym elementem skutecznej strategii, dlatego bardzo ważne jest, by łączyć ich wiele, a także wymyślać własne. Jeśli znasz jeszcze inne sposoby zapewniające spektakularne efekty w marketingu B2B, podziel się nimi ze mną na LinkedInie.